Diese 7 Eigenschaften machen dich zum besten Vertriebler – mit Max Fournet (Head of Partnerships bei STF)

00:00:00: Unterschätzt erhebe auch in unserer Zeit immer schwieriger.

00:00:02: Immer Aufmerksamkeit, Spanne aber es im Vertrieb ein guter Zuhörer zu sein.

00:00:06: weniger Pitschen mehr zuhören.

00:00:13: Herzlich willkommen von der neuen Folge von Heier or Feier.

00:00:16: ich bin Jan Lütje-Toden Headshunter für Startups.

00:00:19: heute haben wir einen Gast aus unserer Firma Max Fournier unser Head of Sales.

00:00:24: Max schön dass du da bist.

00:00:26: Grüß dich Jan!

00:00:26: Ich freue mich sehr

00:00:28: Was ich beeindruckend finde bei dir, du bist einer der Vertriebler die ich kenne.

00:00:32: Der wenn man Umsatz der Filme mit Anstaller-Vertriebler vergleicht dann macht ihr glaube ich, kenn ich kaum Leute wo die Diskrepanz höher ist.

00:00:40: Wir haben letztes Jahr knapp über zwei Millionen gemacht nur mit Dir im Sales und Du hast ja noch andere Sachen gemacht.

00:00:48: also sagen wir mal so in der Hälfte der Zeit beeindruckt.

00:00:51: von daher freue mich darauf heute mit Dir zu sprechen Max

00:00:54: Geil, also ich glaube, gehört auch mal viel dazu.

00:00:56: Gute Firma, gute ... Ich sag mal Delivery am Ende des Tages aber klar das auch rüberzubringen vorne damit wir kundenglücklich machen können.

00:01:03: Irgendwie hin dazu.

00:01:04: und ja deswegen sprechen wir heute!

00:01:06: Ja und ich quatsche auch so gerne mit dir von der Witelskenberkarte ein witziges Interview.

00:01:12: Max bevor wir tiefer einsteigen wer war denn die krasseste Person?

00:01:16: Die du je geheiert hast oder irgendwo in einer Firma gesehen hast Und Du darfst dich nicht selbst nennen.

00:01:25: Ich glaube, ich kann es gar nicht so auf eine Person, sag' ich mal beziehen.

00:01:28: Ähm... ...ich glaub', es sind immer so bestimmte Trades wenn man, ich sag' mal jemanden reinholt und man merkt,... ...es weht auf einmal in einer bestimmten Erteilung, in einem bestimmten Team..., ähm neuer Wind, sage ich mal, weil die Person einfach mega driven ist.

00:01:42: Weil die Person auch einfach Bock hat, Dinge umzusetzen, Dinge vielleicht anders zu machen, den Start aus Quote zu challenging und das auch konsistent machen.

00:01:53: Das ist mir, ob Startups oder auch, ich sag mal in größeren Organisationen Konzernen bis das dann greift.

00:01:58: Die Maßnahmen dauert immer noch einmal länger.

00:02:00: aber das ist was einem so auffällt und... ...was ich dann versucht habe auch jung in meiner Karriere irgendwie umzusetzen dass man sagt okay daran endet man sich.

00:02:07: Und ich glaube da hab' ich so ein paar Bilder vor Augen sage ich mal

00:02:12: Also ich kann auf jeden Fall von meiner Seite sagen du eine der krassesten Leute bist du Jäger heiertab Max

00:02:16: Danke dir!

00:02:17: Also wir haben ja auch ne COO Mina, die das meiste Team in ist.

00:02:22: Das heißt ich ja manager gar nicht so viele Leute.

00:02:25: direkt beziehungsweise offiziell sind es dann du und Madita.

00:02:28: aber ich hab natürlich im Leben auch als hätte ich bei hundert Leute geheiert für verschiedene Firmen.

00:02:32: Und ich finde immer die Leute haben was neuen Mitarbeiter angeht immer fast so zu wenig Ansprüche.

00:02:39: also wenn jemand reinkommt und erledigt Aufgaben die gestellt werden bis zum Ende der Arbeitszeit da und hier erst mal Wenn die Mama sich gut unterhalten, dann denk ich schon, das ist ein guter Mitarbeiter.

00:02:53: Damit meint sie am Grunde genommen, du bist keine totale Gurke!

00:02:56: Ja und wenn ich mich daran zurück erinnere wie du vor einen halben Jahren reingekommen bist ... Ich finde immer so A-Player kennst du?

00:03:03: Antrag eins.

00:03:05: Und ich weiß noch nicht was du ... Ich glaub dir meisten wissen das gar nicht aber du hast ja quasi gar keinen Onboarding bekommen.

00:03:10: Ich hab ja einen Monat Pause gemacht und dich eine Woche vorher reingeholt Und du bist dann reingekommen hast, ultra schnell.

00:03:19: Ultra viel übernommen wie gesagt ohne großes Onboarding von mir und wir haben dann echt einen guten WM gemacht, haben sofort irgendwie viele neue Kunden geholt und vor allem haben wir Sales auch mal richtig professionellisiert.

00:03:30: ich habe es ja eher so gewinnt kann man das sagen auf Deutsch?

00:03:34: Aber auf jeden Fall auch da sehr, sehr gut gemacht sei.

00:03:36: Klar ist immer ein Unterschied ob ein Geschäftsführer das selber macht der einen Grundvertrauen mitbringt, der tief drin ist oder jemand reingeholt wird dann müssen bestimmte Sachen einfach noch besser laufen.

00:03:46: und war natürlich auch ein Riesenvorteil dass ich zum einen Recruiting hätte an den Kanton aber auch Tech-Bereich auch Ecom Bereich mir nicht fern war und es war dann wie das Schicksal das so wollte haben wir uns dann kennengelernt

00:04:00: Und wir sprechen heute über die sieben Eigenschaften, diese und die besten Verzriebler mitbringen worauf man im TV-Prozess achten sollte.

00:04:08: Aber du sprichst ja mit allen Leuten, die mit uns arbeiten wollen.

00:04:11: Wir bekommen dann sehr viele Anfragen.

00:04:14: Wir können ja auch gar nicht mit allen Arbeiten erwischen natürlich auch wenigen wir an.

00:04:18: was würdest du sagen so in den letzten zwölf Monaten welche Art von Sale zu rollen?

00:04:23: Wo bekommen da meisten Anfragen?

00:04:27: Super unterschiedlich je nach Branche würde ich sagen, also wenn man sich jetzt mal den klassischen, das klassische Saasunternehmen, Tech-Unternehmen ansieht da hast du natürlich viel die Account Executive SDA Struktur.

00:04:41: Wo eigentlich die Rollenbiller relativ klar sind dann hast du die Agenturen sage ich mal... Sonstige Unternehmen, wo du vielleicht eher Richtung Head of Sales gehst oder ich sag mal Leading Sales Manager.

00:04:53: Du hast natürlich auch manche... Außendienst ist für manche Rollen auch relevant.

00:04:56: das hast du in manchen Companies gar nicht.

00:04:58: was immer mehr wird auch tatsächlich im E-Com.

00:05:00: was wir merken gerade so die DTB Businesses Die starke Wachsen sind die merken okay wir müssen jetzt in den Retail rein um uns weiter zu streuen.

00:05:08: dort haben wir viel gemacht.

00:05:09: also wir haben einige Head Of Sales Guide aber auch einige BtoB Sales Manager die man jetzt auch so im Supermarkt sieht.

00:05:19: Das sind Felder, die ganz stark wachsen.

00:05:21: Ja also deswegen würde ich sagen je nach Branche unterschiedlich und eigentlich immer egal welche Branche welcher Flughöhe gerade im Sales halt dieser Wille richtig was voranzutreiben sage ich mal weil das habe ich auch früher oder früher so gelernt ich sag mal du willst im sales eigentlich Leute haben die ihr Umsatz ihren Umsatz so verantworten als wäre es eigenes Unternehmen ja also quasi Unternehmer in dem Unternehmen und danach Kann man eigentlich gut vorgehen.

00:05:45: Ja,

00:05:46: was ist denn so?

00:05:47: Wir bringen ja hier sieben Sachen... wir wollen über sieben Fragen sprechen.

00:05:50: Was ist die Nummer eins Eigenschaft, die Verschiebler mitbringen lassen?

00:05:54: Also es ist mittlerweile natürlich auch ein bisschen den Buzzword gesprochen ist aber das Wort, was mir auch gesagt wird egal mit welchem von unseren Kunden ich spreche darf.

00:06:01: was ihnen wichtig ist auch tatsächlich unabhängig von der Rolle würde ich sagen ist das Thema Ownership.

00:06:06: Also es heißt wirklich reinzukommen, um zu sagen nicht genau wie du sagst.

00:06:10: Nicht irgendwie nine to five zu machen.

00:06:11: so ja ich rufe jetzt also ihr habt das target irgendwie x anwahlen zu machen oder sonst viel abschließt zu machen sondern zu wirklich überlegen okay Wie kann ich das schaffen?

00:06:20: Wie kann mich möglich smart schaffen wie kann ich vielleicht noch mehr schaffen wie kann Ich oberdelivern und wirklich zu sagen ok ich bin jetzt hier für mein bereich verantwortlich Und warte nicht darauf bis mir zugearbeitet wird bis ich die dinge umsätze Ja so oder auch nichts zu sagen.

00:06:35: Okay, ja ich warte noch auf dem Follower bei einem Angebot wie auch immer.

00:06:38: Dann schreibe ich nochmal thirty- acht Mails, kriege keinen einfach mal einen Hörer in die Hand nehmen!

00:06:42: Das ist das erste was einem immer auffällt, Vertriebler die nicht ganz ans Telefon gehen.

00:06:46: schwierig und ich glaube dieses Thema Ownership wirklich Verantwortung zu übernehmen für den Umsatz für die KPIs sich verbessern zu wollen Sich auch mal eigene Calls anzuhören Feedback einzuholen von anderen aus sich von anderen Leuten Challenges zu lassen Ich glaube das gehört ganz stark mit.

00:07:01: dazu Ist auch etwas was wir dann im Prozess, im Auswärtsprozess mit den Kandidaten schon hart vorscreen sage ich mal damit nur solche Leute überhaupt in den Funnel weiterkommen.

00:07:11: Was ist da für dich so die richtigen Red Flex?

00:07:13: Also was muss jemand bringen im Interview-Prozess oder auch so in ersten Wochen der Arbeit dass du merkst das ist überhaupt keine Unterstück vorhanden.

00:07:21: Also ich glaube so im Interview, wenn die Fragen gar nicht darauf ziehen wie das Business, wie das Sales funktioniert.

00:07:27: Wie ist der Sales-Cycle?

00:07:29: Wie viel Umsatz wird schon geschoben?

00:07:30: Wie sind die Conversion Rates?

00:07:32: So was ist spannend zu fragen weil dann sehe ich okay jemand sieht dieses ganze Bild und guckt schon wo sind einzelne Stellschrauben?

00:07:40: Ja, woher kommen die Leads?

00:07:42: Inbauen und outbauen.

00:07:43: Wie viel mache ich?

00:07:45: Wohin will sich die Firma entwickeln?

00:07:46: Wo geht's in den nächsten zwei Jahren?

00:07:48: Wie soll sich auch die Sales-Organisationen

00:07:49: entwickeln?".

00:07:51: Wenn aber jemand dann nur so die Fragen stellt ... Weiß ich, hab ihr alle schon erlebt ne?

00:07:57: Dutzen wir uns ja mit den Leuten oder weiß ich nicht, wann ist hier Urlaubszeit und so weiter.

00:08:03: Wir sind auch so jeder soll sich mal erholen usw.

00:08:05: Auch da Akkus aufladen dann wieder hundertzehn Prozent geben gehört alles mit dazu.

00:08:09: aber die ersten Fragen glaube ich sollten einfach zeigen man hat massiv Bock auf das Business.

00:08:14: Es gibt ja Leute die sagen die dümmsten Sachen.

00:08:15: also ich hatte schon vor allem bei Vertriebnern.

00:08:18: Ich finde der Schwer war immer auf, weil diesen M wieder richtig gilt oder so richtig scheiße?

00:08:24: Und weil ich stell dir immer die Frage, was wollen die Leute als Nächstes machen?

00:08:28: Weil das sie mir erzählen.

00:08:29: Das ist den Job, den ich hab genau den machen wollen.

00:08:31: Da ist ja klar, dass wir das erzählen!

00:08:33: Also frage ich immer, hätten wir uns jetzt nicht im Interviewkontakt kennengelernt, sondern wir hätten es auch bei der Grillparty kennengelernen von Bekannten und ich hätte gefragt so hey So und So, was würdest du nicht gerne als nächstes

00:08:41: machen?!

00:08:42: Als ich letztens Vertriebene meinte, boah, denn er nicht gesagt zumindest nicht sales.

00:08:48: Okay,

00:08:49: da ist der Danke.

00:08:50: Aber so sterben solche Fragen.

00:08:51: Die Leute sollen ja auch ehrlich antworten und natürlich wollen wir als Unternehmen so jemandem nichts haben.

00:08:55: Natürlich wollen wir so jemanden nicht vermitteln.

00:08:58: Ja

00:08:58: aber sich jemand sollte dann nicht im Sales arbeiten weil ich glaube ganz ehrlich, glaubt das stelle ich mir jetzt richtig schlimm vor wenn du um Sales arbeitest den Druck hast und du magst es nicht.

00:09:07: Statt dich mir richtig grausam vor.

00:09:09: Ja, du musst diesen Kitz halt schon mögen.

00:09:11: So bist zum Monatsende Gas geben aber ab dem ersten stehen die Uhren wieder auf null.

00:09:14: egal wie gut der Monat war sag ich mal oder manche sehen es aufs Quartalsebenen ist ja auch egal.

00:09:19: Aber klar ist ein zahlen getriebenes Business weil am Ende des Tages hängen natürlich auch von Vertrieb andere Arbeitsplätze ab muss man auch ganz klar so sehen und das darf nicht mehr Druck sein soll hauptsächlich Spaß machen aber man darf's da schon mit betrachten.

00:09:31: deswegen ist verantwortungsvolle Stelle

00:09:34: also Nummer eins ownership.

00:09:35: was zwei

00:09:37: Ich würde sagen, das habe ich letztens auch beim Johannes Mannsbad von Shad Amin gesehen oder hab ich extrem zugestimmt.

00:09:42: Der hat auch gesagt des Thema Coachability und Curiosity.

00:09:48: Weil ich bin immer der Meinung wenn jemand im Vertrieb sagt er hat alles gelernt ist der beste den würd ich direkt... Und dass es auch eine Red Fleck im Interview.

00:09:55: Wenn jemand sagt ich bin ne zwölfzehn von zehn gesundes Selbstbewusstsein ja hat man alles ausgelernt nein.

00:10:00: Also da bin ich immer der Meinung, man hat immer was zu lernen.

00:10:02: Man kann auch von jedem lernen.

00:10:04: ja zum Beispiel wir setzen uns immer noch regelmäßig zusammen.

00:10:07: oder ich höre mir einfach auch gerne Cols von dir dann oder deine Podcast einfach weil du so viel Branchen wissen hast.

00:10:12: und das immer nochmal zu erweitern ist super spannend.

00:10:14: Das kann man mal machen, während man irgendwie laufen geht oder irgendwie unterwegs ist

00:10:17: usw.,

00:10:18: aber da einfach Bock drauf zu haben sich weiterzuentwickeln.

00:10:22: Und

00:10:22: man muss ja sagen es ist nicht so dass ich dann ein Trainingsprogramm für dich mitbringe sondern Du bist derjenige, sagt ey ich brauch das.

00:10:29: Schick mir mal das zu, kannst du mir das sagen?

00:10:31: Also du bist ja diejenige... ...der sagt was er braucht und will.

00:10:34: Ja!

00:10:35: Und ich glaube dass ist auch mal ein gutes Erkennungszeichen wenn es um Coachability geht.

00:10:38: Es ist halt nicht so weil ich glaub bei Coachability denke ich sofort an Sport Basketball Training.

00:10:43: als vierzehnjähriger kommst du in eine Halle und dann sag dir coach was du machen musst.

00:10:46: Wenn das das das geht nicht.

00:10:49: Was hält's?

00:10:49: Das heißt du brauchst die Leute die sagen boah ich will das lernen.

00:10:52: Ey immer wenn ich da anrufe kommt das denn das?

00:10:54: was sagt man denn dann?

00:10:55: oder irgendwie meine App und E-Mails Funktionieren nicht oder?

00:10:58: ich habe diese Woche wieder so viele Angebote rausgeschickt, dann höre ich nichts mehr zurück.

00:11:01: Was mache ich denn jetzt?

00:11:02: Genau die Person will sie haben, die von sich aus immer wieder erfordert.

00:11:06: Ja weil so ein Sales Prozess ist ja lang.

00:11:08: also ich sage mal vom ersten Touch von bis zum Abschluss bis zu... Ich sag mal auch ab Sales hinterher super unterschätzt.

00:11:13: ja auch da geht Vertrieb weiter sage ich mal.

00:11:16: Ist immer einfach an den Bestandskunden was zu verkaufen.

00:11:18: als einem Neukunnen sage ich Mal unterschätzter Faktor.

00:11:20: aber das heißt es gibt so viel Sachen wo man sich optimieren kann und dass wir aber man kann den Pfanne halt auch super kleinteilig sich ansehen und deswegen halt Norsen verändern, die einen riesigen Hebel haben können.

00:11:30: Und das ist halt cool und spannend.

00:11:31: aber da muss man halt Bock drauf haben.

00:11:33: Wenn Leute sich aber, ich sag mal mal etwas vorschlägt in der Optimierung macht

00:11:37: usw.,

00:11:38: wenn Leute sich dann direkt angegriffen fühlen... ...und dann sich, ich sage mal irgendwie rausreden warum sie das so gemacht hat, man stets mal anzunehmen oder vielleicht auch zu sagen ok probier's mal aus wir gucken uns es an.

00:11:48: Auch da Red Flag

00:11:49: Ich hab' das mal von Minagelin unserer CEO Sie meinte immer die richtig guten Leute an ihr.

00:11:53: wer jetzt dies noch formuliert Die schlechten Leute übernehmen immer die Verantwortung, wenn was gut läuft.

00:12:00: Und wenn man schlecht läuft, lehnen sie Verantwortung ab?

00:12:02: Ja!

00:12:02: Die richtig gute Leute, bei denen ist es anders herum.

00:12:05: Wenn's bei denen läuft sagen Jo, ist ja auch aufgrund von allen anderen, die hier mitarbeiten.

00:12:09: und wenn es schlecht läuft sagen Sie jo... that´s on me.

00:12:14: Ja, also ich glaube das ist auch so eine Einschränkung die man sich aneignen darf wenn es man nicht wirklich zu sagen okay.

00:12:19: Also es ist immer leicht zu sagen so weiß nicht sommer flaute der mark verändert sich und so weiter und so vor wirklich mal zu gucken ok Macht man das denn genauso wie man es vor zwei Monaten noch gemacht hat oder sind's nur außen die anders sind?

00:12:29: Aber das ist ja, wenn Flugzeug irgendwie zweigrat anders fliegt dann landet das einmal in Hawaii einmal in Spanien.

00:12:35: Also meine Orientierung super scheiß.

00:12:37: aber du weißt wie ich es meine und das ist glaube ich ein riesen Riesenpunkt.

00:12:40: Das heißt man muss an den Feinheiten auch arbeiten.

00:12:42: Man muss aussehen wenn man sagt der Mark hat sich fallen er hat mark sein also musste ich halt mich verändern.

00:12:46: Ja also kannst sagen wir haben das Problem.

00:12:52: Kann nichts machen.

00:12:53: das

00:12:53: ist so definitiv.

00:12:55: Was ist, wer ist das Nummer zwei?

00:12:56: Coachability.

00:12:57: Grüße nochmal generell raus, Chad Armini von Spansbad!

00:13:00: Ja es ist Nummer drei.

00:13:02: Ist ein Hot-Tag sieht vielleicht nicht jeder so.

00:13:04: ich kenne Vertriebler.

00:13:06: die sind auch sehr erfolgreich in Branchen die gar nichts interessiert.

00:13:10: Mein Nummer drei Punkt wäre ich glaube die allerbesten Vertriebe haben auch Bock auf die Branche den Zielgruppe mit denen sie arbeiten.

00:13:19: weil ich sage mal, ich stehe jeden Tag auf und freue mich darauf.

00:13:22: Wir sprechen mit Gründern, Geschäftsführern von Scale-Up, Startups irgendwie im Mittelstand aus stark wachsenen Branchen.

00:13:29: das ist einfach nice.

00:13:30: man geht inspiriert aus Gesprächen raus.

00:13:32: auf sowas habe ich Bock wenn ich in der Branche wäre wo ich mir denke ne also so ja ich kann da was verkaufen dass funktioniert auch.

00:13:41: aber die Frage ist immer wie langfristig es ist.

00:13:44: Meinst du es ist eher so der Weib, der Branche oder das Produkt?

00:13:48: Weil zum Beispiel ich hab ja beim ersten Job auch Sales gemacht für wassergebundene Wegedecken.

00:13:52: Das heißt hochproletative Schottenwege und dann du entwickelst wenn in der Brange das drin ist, du entwickelt irgendwie ein Fable dafür.

00:13:59: Ich habe immerhin gemerkt, ey das sind nicht meine Leute aber was das Produkt angeht, hätte ich mich mit anfreunden können.

00:14:07: Gute Frage!

00:14:08: Ich glaube beides, weil man muss.

00:14:10: also ich wollte immer persönlich etwas haben ob es eine Dienstleistung ist ein Produkt wo ich auch hinter stehen kann.

00:14:15: Ich glaube das ist nochmal ne andere Geschichte.

00:14:17: aber man muss auch Lust vor allen Dingen auf die Leute und die Zielgruppe dahinter haben.

00:14:21: Also ich glaube dass es essentiell sage ich mal dass man sich damit auseinandersetzt Weil im besten Fall hast du auch lustig, so mal mit den Leuten zu treffen.

00:14:29: Wir machen zum Beispiel, wir hatten gestern unser erstes Startup-Dinner.

00:14:33: Mega!

00:14:33: Lunch, Entschuldigung und das war super cool.

00:14:36: Und das ist so... Du hast einfach Lust sich mit den Leute auszutauschen und ich glaube, dass es key.

00:14:40: Ja aber wenn ich dir sagen würde Max, du musst ab morgen entweder eine andere Dienstleistung auch an so startup Gründer verkaufen oder du musst weiterhin Recruiting verkaufen, ...aber eine ganz andere Zielgruppe?

00:14:54: Was wird zu nehmen?

00:14:55: Ja, das erste.

00:14:56: Genau!

00:14:57: Von da.

00:14:57: ich glaube auch es ist eher so der Vibe der Leute die da sind nicht das Produkt weil wenn wir ab morgen was ganz anderes plötzlich mit der Firma machen würden aber selber Zielgruppe, selbst Team noch alles so weitermachen.

00:15:08: Korrekt.

00:15:09: Wenn's jetzt auch in die Grammworkshops wären statt Tetsanhängen oder so, dann würden wir auch machen.

00:15:13: Cool, cool.

00:15:13: Wassen mal vier Ähm,

00:15:15: ich hab mir das ja ja vorbeid, aber jetzt Floats auch so sag' ich mal.

00:15:19: Ich glaube auch unterschätzt bei richtig richtig guten Vertrieblern ist dass sie auch KPI-Driven sind und auch strukturiert gleichermaßen.

00:15:28: Was meine ich damit?

00:15:29: Also ich glaube als Vertriebler hast du kannst du sehr gut kommunikativ sein, du kannst vielleicht die Leute abschließen und so weiter und sofort.

00:15:35: Ja aber du musst auch wirklich da wieder Thema Ownership über deine Zahlen, über deine Pipeline haben am nächsten Tags.

00:15:42: Dass die Follow-ups rausgehen, dass du dich wenn du sagst meldest dich in exakt zwei Monaten besten schon Termin vereinbaren und sonst aber auch wirklich tun ja aber auf wirklich zu sehen okay Wie viel Umsatzvolumen habe ich denn angeschoben?

00:15:53: Ja wie ist denn meine Conversion Rate, wie ist meine Settingquote und meine Closingquote.

00:15:56: Wie viele Termine lege ich für Nei usw.

00:15:59: Und sofort kommt wieder aufs Business an.

00:16:02: aber die besten sind sehr sauber, sehr strukturiert haben da so ein... Ich sage mal ich hab so einen kleinen inneren Monk ja mein Laptop muss perfekt sortiert sein.

00:16:09: Meine Kleidung kann man auch mal neben dem Bett liegen bleiben im Notfall.

00:16:11: Das ist okay!

00:16:13: Aber der Laptob und ich sag mir vor allen Dingen das CRM muss passen.

00:16:18: unterscheide wirklich die spräu vom weizen, die auch intrinsisch verstehen wie wichtig das ist weil es einem hinten raus auch die arbeit erleichtert selbst wenn man dann an dem tag irgendwie zehn minuten mehr dafür braucht.

00:16:28: was würd sagen wieviel prozent aller geclosen deals werden so direkt im erstgespräch oder ein meeting je nach branche geklost?

00:16:36: wie viel prozent im nachfassen?

00:16:39: super schwer zu pauschalisieren kommt natürlich darauf an woher kommt der lied wie warm ist der lieb?

00:16:44: aber Ja, also ich glaube darauf muss man es runterbrechen.

00:16:48: aber ich sag mal das merken wir bei uns ja werden jetzt bestimmten drittel.

00:16:52: Im ersten halbjahr unserer sales die ich sage mal kommen wirklich über nachfassen über mehrere monate immer wieder touchpoints haben auf unterschiedlichster ob live digital und so weiter und sofort.

00:17:02: deswegen dass ist key?

00:17:03: Ich

00:17:03: hätte auch gesagt eher fast die Hälfte.

00:17:05: ich glaube wenn man das wirklich auf alles runterbericht Und ich sage lieber die hälfte und im Ende ist es ein bisschen weniger weil sowas wie zehn prozent oder so malen nachfassend.

00:17:15: Das ist nicht so.

00:17:16: Ich hab's auch gemerkt, als du zu uns kamst... ...wenn ich das vorher nie richtig groß nachgefasst habe.

00:17:22: Weil ich meinte, wenn die mit uns arbeiten wollen, dann kommen wir her!

00:17:24: So eine sehr gesunde Einstellung?

00:17:26: Ja, pass dich mal an.

00:17:27: Wir wachsen und haben genug Kunden.

00:17:28: Wir finden die Leute.

00:17:29: Dann bekommt ihr keine guten neuen Mitarbeiter weiter.

00:17:31: Also kann ja auch nichts für.

00:17:34: Aber ich hab was bei dir gemerkt wie der Ableift war.

00:17:36: Mit dem Nachfassung kommen auch echt gute kühle Kunden warum.

00:17:39: Und es ist halt meistens auch da... ...haben wir letztens noch darüber gesprochen.

00:17:42: Es ist meistens gar nicht den Moment Wo du aktiv sag ich mal noch mein Terrier gehst, sondern bist einfach top of mind.

00:17:49: Weiterhin in dem Moment wo es dann relevant wird und das willst du quasi schaffen.

00:17:52: Ja,

00:17:53: ich glaub Vertriebler sind auch so ein bisschen wie Werbung.

00:17:55: Eigentlich hat keiner Bock auf Werbung und eigentlich hat auch keiner Bock aus so Vertriebler.

00:18:00: aber wenn das gut ist ja dann mags jeder

00:18:03: voll.

00:18:03: also das ist ja so.

00:18:04: wann hat man das Mal dass man mega Service hat?

00:18:06: Dann ist es ja das erste was man jemals erzählt.

00:18:09: Und das ist auch quasi sollte darüber der im Zelt der Anspruch sein.

00:18:12: Was ist Nummer fünf?

00:18:14: Ich glaube, das geht so sehr ins Gespräch rein.

00:18:17: In den Sales Call an sich.

00:18:19: Ich glaube unterschätzt erhebe auch in unserer Zeit immer schwieriger Thema Aufmerksamkeit spannen aber es im Vertrieben guter Zuhörer zu sein also weniger Pitch'n mehr zuhören ja zu erkennen was ist das Problem überhaupt dann auch wirklich zu verstehen können wir helfen?

00:18:37: weil auch da wenn man's nicht kann sollte man zum Ablehnen anstatt irgendeinen Stuss zu verkaufen.

00:18:43: Aber wirklich zuzuhören, jemanden den Raum zu geben auch erst mal zu sagen was Sache ist.

00:18:49: Um dann sage ich mal natürlich geht man in den Pitch und man redet irgendwann über Preise aber auch dann wieder darauf Bezug zu nehmen wie man das Problem löst.

00:18:56: das war vorher erwähnt wurde.

00:18:59: Das ist halt ein Riesenskill.

00:19:01: deswegen Zuhörn super unterschätzt.

00:19:04: Ich glaube die meist unterschätzen halt zuhören ist wichtiger als Pitschen.

00:19:08: ja man fragt immer so was ist dein Elevator Pitch?

00:19:10: Ja.

00:19:11: Ich frag lieber, was sind denn die drei Go-to-Fragen?

00:19:14: Das finde ich viel mehr über die Qualität als ein Elevator-Pitch.

00:19:20: Ja, hundert Prozent!

00:19:21: Was würdest du sagen in einem normalen Sales-Gespräch wie viele Prozente Redanteil sollte auf welcher Seite liegen?

00:19:26: Ähm

00:19:26: ... Ich denke, siebzig Prozent sollte schon beim gegenüberliegen.

00:19:31: Crazy.

00:19:33: Also auf jeden Fall über fünfzig Prozent.

00:19:34: Ich hab

00:19:34: das Gefühl, die meisten Retriebe reden ja achtzig Prozent... Ich weiß nicht, ich hatte mal einen Sales-Termin.

00:19:40: Also, als ich noch bei meinem ersten Job war.

00:19:44: Da kam auch der Vertriebler, der wollte uns irgendwas verkaufen ins Software, was mit Kunden-Daten so zunahmten.

00:19:50: Also irgendwie sowas für Mittelstand.

00:19:52: Und dann kam er vorbei in seinem Schicken Audi A seven, dachte ich damals so ... Alter Schwede!

00:19:57: Was muss der denn Geld verdienen?

00:19:59: Dann hab' ich mit ihm gesprochen und hat sich nebenher am Platz gesetzt.

00:20:03: Der hat mich aber noch voll gelabbert.

00:20:05: Er hat immer wieder gesagt übrigens, ich will nicht dass es hier monolog wird hat dann selber Monolog vorgeführt.

00:20:11: Ich glaub, der hat wirklich vierzig Minuten unter der Woche geredet.

00:20:14: Mindestens drei bis vier mal gesagt.

00:20:15: übrigens ich will nicht dass es hier monolog wird.

00:20:19: Aber der Ansatz war da!

00:20:21: Die Umsetzung noch nicht so ganz.

00:20:23: Der Problembewusstsein

00:20:23: war da, wobei ich glaube auch nicht das ist da war.

00:20:26: Ja aber ich glaub viele Vertriebler die reden und es ja genauso im Interviewprozess.

00:20:30: also ich finde wenn ihr ein Vertriebler im Interview Prozess schon nicht sehr gute Fragen stellt wie soll das erstmal Kunden funktionieren?

00:20:38: Ist das auch mal in einem Sales-Coll?

00:20:39: das war Insane.

00:20:40: also der hat wirklich.

00:20:42: Am Anfang erst mal sagen wie krass er ist, wie viel Umsatz der gemacht hat er abgeschlossen und ich wollte ja nur wissen also ich wollte seine Dienstleistung eventuell kaufen was eher alles umgesetzt war die Krasse es.

00:20:53: Also schön freu ich mich für ihn super.

00:20:55: aber ich will erstmal gucken.

00:20:56: kann mir helfen sage ich mal und dann war das auch relativ schnell gegessen das Thema nicht

00:21:01: hatte auch mal ein Vertriebler mit dem Bild würde ich mit dem mit dem was der Vertrieb mehr gesagt haben wir in der Welt am Sonnen in der welt Ähm, zitiert.

00:21:09: Was hat er gesagt?

00:21:11: Er meinte im Indizim ob er noch Fragen hat!

00:21:13: zu uns, weil ich hatte ihm noch nichts über mich erzählt.

00:21:16: Eigentlich ist das so ein Einschieck, da erzählte ich natürlich immer was.

00:21:18: aber er meinte so, ne, ich habe eigentlich keine Fragen.

00:21:21: also ich will auch Organe verkaufen, mir ist das egal.

00:21:25: Die Arbeits-Einstellungs gut?

00:21:28: Ja dann stand ich glaube ich in der Welt mit so hetzender Doppelpunkt würde auch Organen verkaufen.

00:21:33: Stark!

00:21:34: Guck mal jede Geschichte ist was wert sage ich mal wenn es da ist.

00:21:37: Aber es gibt Leute die sind total egal was sie verkaufen anwähnen, aber ich gebe direkt das natürlich keinen guten... Leute und die landen alle irgendwie bei.

00:21:44: wo davon müssen Verträge abschließen.

00:21:46: Die wurde von Jungs.

00:21:47: kennen wir cool was?

00:21:49: Nummer sechs Max Nummer

00:21:50: sechs, wir nähern uns dem Ende.

00:21:54: ich habe mir aufgeschrieben Cool sein

00:21:57: ja

00:21:58: also ist.

00:21:59: Was meine ich damit?

00:22:00: Ist natürlich auch schwierig von sich selbst zu sagen man wäre cool.

00:22:02: aber was mein ich damit?

00:22:03: Wir reden ja mit Leuten die krasses erreichen.

00:22:07: Ja die sind die bauen Firmen auf außen nichts skalieren die hoch Passt.

00:22:15: Stellen Mitarbeiter ein wirklich super, super weitsichtig auch und gleichzeitig wollen die aber auch mit Leuten sprechen auf Augenhöhe.

00:22:24: Das heißt ich glaube es ist ein ganz wichtiger Skill egal ob Junioreg man ist ja dass man wirklich von Anfang an auf Augen Höhe mit den Leuten spricht.

00:22:32: Ja und die Leute lieben das auch wenn man dem mal sagt richtig krass, was du hier machst.

00:22:37: Aber das ist echt scheiße!

00:22:38: Das kann man denen auch mal ins Gesicht sagen, weil die freuen sich über ehrliches Feedback.

00:22:41: Die wollen ja auch Leute, die auch mal Konter geben und das wird auch bei uns im Prozess geschätzt.

00:22:45: wenn wir auch sage ich mal Pushback geben zum Rekruting-Prozess, wenn man dann noch etwas optimieren kann, weil wir denken der Kandidat hat vielleicht hier seine Vorteile da sein in den Nachteilen also auch in den Sparing geht.

00:22:55: Und das von Anfang an zu machen... Ich glaube dieses Authentic-Sign einfach auf Augenhöhe Da hat jeder Bock drauf, es macht auch einen meisten Spaß.

00:23:03: Aber das muss man sich auch trauen und machen viele nicht.

00:23:05: Ja ist wichtig, Pushback ist wichtig!

00:23:06: Wir hatten ja noch ein Case.

00:23:07: ich glaube so über Weihnachten haben wir mit einer E-Commerce Firma gesprochen die sucht ein Performance Marketar und hier hat eine andere Agentur, eine Rekrutik und Agentur darauf die ihn nicht geliefert hat.

00:23:15: Und weil die er meinte, klar besetzen wir das ihr habt... ...und dann kamen wir halt irgendwann rein und meinten so boch diese zwei Sachen müssen wir ändern.

00:23:22: also sonst machen wir das nicht.

00:23:23: Da haben wir zwei Sachen nicht schneller besetzt.

00:23:25: Und jetzt machen

00:23:26: wir die zweite Rolle!

00:23:28: Mir aber so läuft das, ja?

00:23:29: Ja.

00:23:29: Und als eines Pushback... Aber ich finde es geht auch um Karasmar.

00:23:32: Du hast ja gesagt cool sein.

00:23:34: Ich finde man vertriebler ist jemand, ein guter Vertrieblersjemand, den musst du auf eine Familienfeier bei dir zu Hause mitnehmen.

00:23:40: und wenn dann von sich aus alle sagen Boah der war ja cool.

00:23:42: Dann hast du einen guten Vertriebler.

00:23:44: Das ist wahr.

00:23:45: also ich glaube ist ein Skill kann man nicht, genau das Thema Ownership.

00:23:50: Ich glaub also diese Lockerheit wird irgendwann mehr und je mehr Erfahrung du hast aber dieses Thema sich weiterentwickeln wollen.

00:23:56: irgendwie ich sag mal auch dahin zu kommen zu wollen das kannst du auch nicht lernen das bringst man mit und das muss man als Challenge in den Interviews am Ende des Tages.

00:24:03: Weißt du.

00:24:03: nächste Punkt jetzt kommt Nummer sechs.

00:24:05: ne?

00:24:05: Das war Nummer sechs glaube ich.

00:24:06: wir sind jetzt bei Nummer sieben.

00:24:09: Ja ich glaube es steht gar nicht auf der Liste aber ich glaub dass ist einfach.

00:24:12: du musst Im Vertrieb, das ist ein Numbersgame.

00:24:16: Du musst Gas geben wollen und das war so ein bisschen mein Einklammernpunkt.

00:24:19: gehört vielleicht auch eine kleine Koffeinsucht mit dazu?

00:24:21: Ja also Sven Konne dir sagt... Also

00:24:23: würdest du sagen du trinkst Kaffee?

00:24:25: Nein!

00:24:26: Tatsächlich nicht.

00:24:27: Aber Noco ist mein Go-to, die Vertriebler werden's kennen!

00:24:32: Wenn das sich einer von Noco hörte würde ich auch gerne als Sponsor gewinnen für diesen Podcast.

00:24:35: Ja also kurzes Side Note Jan hat mir hundertzwanzig Dosen Noco Anfang des Jahres geschenkt.

00:24:41: Für jeden Funden den wir neu reinholen darf ich eine Dose Noco trinken?

00:24:45: Wir sind am guten Weg muss ich.

00:24:46: Also

00:24:47: in dem Moment wo der Kunde signed musst du die Dose aufmachen egal ob es drehen zwanzig Uhr abends ist oder ob sie dritter im Tag ist... Deswegen,

00:24:55: im letzten Mord muss ich relativ viele Nocco trinken.

00:24:58: Was?

00:24:58: Habe ich noch eine Geschmacksrechnung gekauft?

00:25:00: Nee alle!

00:25:01: Alle durch die Bank weg.

00:25:02: Deswegen, dass unser Kühlschrank ist gut gefüllt... Aber ja also das gehört halt dazu auch mal ganz plump gesagt die extra Meile zu gehen.

00:25:09: Also wirklich zu sagen dann is man halt mal im Gym haben wir mit so einem Saas KI-Startup gesprochen, auch aus Hamburg.

00:25:18: Ja?

00:25:19: Gerade eine Riesenrunde abgeschlossen jetzt brutal auf Wachstumskurs.

00:25:21: ging um Engineering rollen es ging um Fondness Associates, es ging auch um Äh ... Opsrollen ja?

00:25:28: So dann bist du halt um acht machst irgendwie bis beim Sport und sagt der lass nochmal kurz kollen ja dann gehst du kurz raus und machst das aber einfach nicht für den achja okay sondern ist es nice so und das gehört auch dazu!

00:25:37: Das macht Spaß weil ich hatte auch ich war Samstag Aber waren wir da auf dem Geburtstag meiner Tante Kuchen gegessen und so, kam nach Hause.

00:25:44: Und meine Frau Crystal war mit den Kindern weg.

00:25:47: Nee die Kinder waren bei Oma... ...und ich dachte komm bist müde, Samstagabend siebzehn Uhr legst dich mal kurz aufs Ohr.

00:25:52: Dann rief er man sage ich von der LinkedIn DM wo einer meinte ey ruft mich mal an.

00:25:56: Habe ich vierzig Minuten neben ihm gekollt weil das Samstagaben mein Leben hat voll Spaß gemacht, der Typ war mega gehypt.

00:26:02: Also dann macht man es halt und das ist ja auch völlig okay wenn wir uns nicht wachen will.

00:26:06: Aber dann gehört nicht ein Sales!

00:26:08: Voll.

00:26:08: also ähm Genau, da bist du vielleicht eine super Vertriebsassistenz und so weiter.

00:26:12: Das kann es auch geben immer mal wieder jemand der Neintufer super zufällig ist, zuverlässig ist ja.

00:26:18: Angebote irgendwie Vorbereiterausstärke... Auch das muss schnell gehen im besten Fall!

00:26:22: Es muss immer schnell gehen, auch da overdelivern also ich glaube extra mile im Sales gehen und quasi dann auch ein Team zu haben wo man weiß man is die extra meide gang.

00:26:32: und es lohnt sich weil auch das team so performt wenn das zusammenkommt dass es schon Positives Flywheel, sag ich mal.

00:26:40: Voll.

00:26:41: Geil!

00:26:41: Sieben coole Sachen.

00:26:43: Ähm... Ich hab jetzt noch was mitgebracht, Max und zwar ein Ranking.

00:26:47: Wir haben hier unsere Ranking-Spiele.

00:26:51: Und zwar, Max, ranket diese fünf Outbound Ansätze ohne zu wissen, was als nächstes kommt.

00:26:59: Okay let's go.

00:26:59: Eins ist das Beste?

00:27:00: Ja Anrufen.

00:27:03: Eins.

00:27:05: Anrufe auf die Eins.

00:27:05: also egal was kommt.

00:27:06: du denkst das ist das beste?

00:27:07: Also im Vertrieb Nimm den Hörer in die Hand.

00:27:12: Ich bin gespannt, was kommt.

00:27:13: also vielleicht kommt jetzt irgendwie klingeln vor der Tür ist aber auf Scale nicht effektiv.

00:27:17: deswegen ich würde sagen anrufen auf die Heiz.

00:27:19: Also

00:27:19: dass ich auf jeden Fall sagen kann Die besten Vertriebler sind viel am Telefon.

00:27:24: Das habe ich ab mir mal eine Kollegin erzählt.

00:27:26: sie meinte guckt sich in Recruiting-Agenturen um.

00:27:28: Die Person die meisten Umsatz macht ist immer die, die ihr meistens telefoniert.

00:27:32: Ja voll!

00:27:34: Meine Freunde beschwert sich immer, dass ich so laut telefoniere.

00:27:37: Ich hab mir das irgendwie angewöhnt als früher mit meinen Großeltern immer telefoniert und dann irgendwie automatisch lauter spreche ich damit sie alles gut verstehen.

00:27:44: Das ist geblieben ja aber bei uns zu Hause ist es immer laut weil jemand am Telefon bin.

00:27:50: Ja witzig.

00:27:52: Nr.

00:27:52: zwei einfach Kalendereintrag bei einem Lied reinstellen.

00:27:57: Habe ich mal gehört?

00:28:00: die Leute kommen auch tatsächlich in den Korps rein wissen von nichts?

00:28:04: kann funktionieren.

00:28:06: Es kommen ja noch ein paar Sachen, ich mach's mal auf die drei

00:28:09: oder?

00:28:11: Dann Nummer drei zu Hause bei den Leuten klingeln.

00:28:14: Also wir reden

00:28:15: hier über BtoB-Vertrieb ne?

00:28:16: Ja BTOB Vertrieb wenn du jetzt nicht grad was ist das nochmal?

00:28:20: Solaranlagen oder was du dann da verkauft?

00:28:23: also bei unserer C-Gruppe, ich glaub wenn wir da einfach in der Firmenszentrale mal klingeln würden wobei...

00:28:26: Ich bin jetzt zuhause!

00:28:28: Ach so, bei denen's

00:28:31: hause klingelt.

00:28:33: Also ich glaub da hätten wir Datenschutztechno schon ein Problem.

00:28:36: aber ich packe es mal auf die vier.

00:28:38: Dann ständig privat auf Insta schreiben bei denen?

00:28:42: Perfekt!

00:28:43: Wir haben jetzt noch Punkt zwei und Punkt fünf.

00:28:47: Ich machs mal auf diese fünf.

00:28:49: Und das letzte ist im Büro vorbeischauen also tun als wärst du der Bruder von dem der lieht nichts Wurste bisher?

00:28:59: Das is ganz klar.

00:28:59: die zwei

00:29:00: Du musst rein und sagen, ich bin der Bruder den du nie hattest.

00:29:04: Von dem du nicht wusstest?

00:29:05: Haben deine Eltern dir nichts erzählt?

00:29:06: Also der Vertrauensaufbau schießt natürlich direkt in die Höhe.

00:29:09: Ist direkt Blut in der Familienlinie.

00:29:13: Ich finde die Idee tatsächlich gar nicht so verkehrt mal vorbeizuschauen ist natürlich ein bisschen rammer.

00:29:17: Aber so habe ich es damals gemacht als ich mein Praktikum bei einer geilen Company haben wollte mich einfach reingegangen die Zentrale spaziert und hab meine Bewerbung da auf den Tisch gelegt.

00:29:25: Dann ist der so, ich würde ihm das gerne persönlich geben, dann kam der extra raus und hat das geklappt!

00:29:34: Man muss halt immer überlegen... Und auch da ist es halt.

00:29:36: was anderes sage ich mal weil du hast mir letztens gesagt man musste Spiel so verändern dass man's gewinnen kann.

00:29:41: Weil jeder hat seine eigene Secret Source.

00:29:43: Es gibt wahrscheinlich auch Leute die sind Einzelvertrieblich oder in einem bestimmten Dimensionen im Vertrieb wahrscheinlich auch noch besser, von dem kann man natürlich auch noch lernen.

00:29:51: Aber ich glaube, man darf sich irgendwann seiner selbst sicher werden.

00:29:53: was kann man außergewöhnlich gut und das immer optimieren und zusätzlich neue Skills lernen?

00:29:57: Ja!

00:29:58: Und dann ist man auf einen guten Weg.

00:29:59: Machen wir uns

00:29:59: ein bisschen rumtricksen.

00:30:00: Ich glaub die haben ja auch alle The Four Hour Workweek gelesen Von Tim Ferriss, der hat ja auch von seinen Vertriebszeiten erzählt dass er immer so von achtzehn bis zwanzig Uhr Cold Calls gemacht hat weil er meint, da sind alle weg, den sind nur die Schäste.

00:30:11: Also vor eurem Workweek war auch so mein erstes, einer meiner ersten Wake-Up Bücher sage ich mal doch nochmal ein bisschen was mehr aus deinem Leben zu machen.

00:30:18: Ich denke das hat wirklich jeder gelesen.

00:30:20: Ja geil!

00:30:21: Cooler Folge Max.

00:30:22: Willst du jetzt kommt ihr immer der Pitch dass die Leute bei uns melden sollen wenn sie gute Mitarbeiter brauchen?

00:30:27: Willst Du einen spezifischen für Salesmitarbeiter Pitch machen?

00:30:30: kannst in die Kamera gucken?

00:30:32: Ja Leute Ihr braucht eins als Sales Raketen.

00:30:36: Die ihre Zahlen im Blick haben, die Umsatz machen, die ins Team passen Und euch nicht nur auf die nächste Morte, sondern auch auf die nächsten Jahre vorbeibringen.

00:30:45: Weil wir stellen auch Leute ein und gucken danach, dass sie Leute lange bleiben gerade im Sales.

00:30:48: Nicht unbedingt die Norm!

00:30:50: Deswegen kommt zu uns, ihr komm, saß, take, Mittelstand, let's go!

00:30:55: Yo, startoffinesch.de.

00:30:56: bis zur nächsten Folge, bye-bye!